同样还有促销时的价格折扣模式，比如消费满100元便宜5元。国外研究发现，消费满100元便宜5元这种折扣促销，其实并没有特别大的吸引力，因为5元可能不过是两瓶水的钱。为此，国外还专门有这样的一个实验，就是设定两种折扣模式，一种

　　是消费满100元便宜5元，另一种是给消费者5元的彩券，然后设定在某个时间点会抽奖，中奖率是1%，被抽中的人可以凭券获得500元的优惠。

　　两种模式中，厂家的成本是不变的，也就是原本准备给100个人每个人5元的折扣，现在汇聚起来给一个人，但是消费者的体验是很不一样的。前一种模式下，消费者容易觉得商家是以5元的优惠诱惑自己掏100块钱，所以，如果没有切实需要很可能不会买。而如果真的要买东西，消费者也很可能不在乎5块钱的优惠，总体上，这一模式其实很难激发人的购买行为。但后一种模式则不一样，它尤其能激励年轻人参与购买以及持续关注，因为对年轻人来讲，在乎的是有新鲜和意外存在，就算不中奖也不会觉得少了什么，但不排除自己有中奖的机会，甚至有的人因此可能只买了100元的商品，但是因为中奖反而还获得500元的奖励。

　　这些做法，国内的商家并不是没有过，但是广泛采用的还不多。对卜蜂莲花来讲，这些并不复杂的模式，并没有研究或者调查表明是不可行的，相反，它们在吸引年轻人方面还是非常有效的。

　　内容上的突破

　　卜蜂莲花的电商不是不能学习前人，但是需要有自己的特色，而不能照搬别人的东西，这样才能持续吸引顾客。我们认为，它可以借鉴门户网站成功的经验，一是要能够有新的内容，二是要持续更新，使内容呈现动态性，卜蜂莲花的网站必须加强内容上的管理，既要有内容上的创新，还要有内容上的更新，打造一个生活家、优质生活知识的提供者。亨氏的网站就值得卜蜂莲花借鉴。亨氏的产品是不在其网站上销售的。网站内容主要是传递育儿信息，即站在中立的角度邀请一些营养学家，教给父

　　母们怎么养育孩子。但是在这个过程中，消费者会发现亨氏的产品很符合育儿之道，他们也很乐意选择亨氏的产品，这显然比做硬广告取得的效果要好。

　　卜蜂莲花可以怎么做呢?举例来讲，现在的食品安全问题非常受老百姓关注，那卜蜂莲花网站完全可以宣传这些方面的知识，比如教老百姓怎么挑选西红柿、西瓜，告诉消费者什么是绿色食品。既然卜蜂莲花的口号是“新鲜你的生活”，那网站也应该完全利用这一优势，告诉消费者新鲜的产品有什么特点，健康的生活方式是什么样子。比如邀请一些专家讲述健康、新鲜的生活方式，逐渐形成这方面的专家式角色，让消费者产生信赖和认可。久而久之，卜蜂莲花不仅是一个品牌，还会被视为是一种生活态度和生活方式的代表、一个指导生活的专家，被人们需要和认同。从这个角度来讲，电商确实不单纯是电子商务的问题，虽然最终目的是要卖产品，但过程却不能只着眼于产品本身。作为渠道，卜蜂莲花网站不仅是要让自己的产品被消费者注意到，还要让消费者愿意购买才行，很多商家会推自己的产品价格优势，这一点卜蜂莲花又是没有的，那就必须提供其他的优势，并且不仅仅是借鉴其他电商的做法然后加以创新，还应该看长远一点，想得更深刻一些。

　　3、搭好大后台，前台慢慢来

　　在外界看来，卜蜂莲花好像有点“不务正业”，花大价钱在冷链的建设、生鲜仓库的建设等事情上，电子商务等看似“棘手”的业务却迟迟不动作。他们不着急吗?

　　在外人看起来，正大在中国的很多动作比较慢。正大在干吗?不着急吗?对此，正大集团卜蜂莲花超市北区首席商业官办公室副总裁蚁龙表示，其实，这些都在正大的战略部署之内。在电子商务等业务中，物流和产品质量的控制问题是核心。这些都需要有强大的后台建设——B2C的物流、冷链、干仓和生鲜仓的建设，都需要投入时间和精力。正大想集中精力把物流、冷链建好，把实体店的客户购物体验做好，打好坚实的基础，再去做电子商务等业务。