卜蜂莲花如果模仿它们，顶多是变成它们，不会有自己的特色和优势。所以，必须想办法，比如用一些超常规的模式实现跨越式发展。就电商行业本身来说，有这样一个特点——只有想不到、没有做不到，大家拼的是创意。如果你拥有某个独特的创意，也许就能在这个垂直领域远远超越先进入的对手。所以，尽管卜蜂莲花在电商行业的基础很差，但如果在设计阶段做得很漂亮的话，还是有可能在某些方面做出自己的品牌和口碑，达成期望。

　　现在的问题在于卜蜂莲花如何设计出一个适合自己的电商战略。这个战略要包含几个要素：一是要和卜蜂莲花已有的经营战略相匹配;二是要有自己的创新，有别于已有的电商模式。从研究角度来讲，我们有一些新型商业

　　模式的发现。我们在跟卜蜂莲花负责人沟通的时候，询问对方想要达到什么目标，他们表示，目的是要促进实体店面的销售。针对这个目标，我们分解出两个步骤：第一个是必须增加电商渠道对顾客持续的吸引力，增加网站点击量;第二个是要将网上点击转化为实实在在的购买行为。

　　为了实现这两点，我们将国外电商们的一些做法和学术界探讨的一些做法相结合，希望提出一些新的想法和思路。

　　创意上的突破

　　我们从有利于卜蜂莲花的商业模式，对电商做了这样的粗略划分：

　　第一种模式，电商渠道本身就是一个独立的销售机构，类似于一个实体店面，它的战略目标是要实现电商渠道利润最大化，比如网店，销售额就是很重要的考量指标。这种模式需要投入大量的精力完成电商基础设施建设，包括开发一个网站以及核算、订单处理、物流配送等等，要有一个完整的环节。对于卜蜂莲花来讲，这在短期内是很不现实的一个模式。它需要投入大量的人力、物力，而且，即便卜蜂莲花能做到也体现不了自身优势，因为这是现有电商普遍采用的路子，卜蜂莲花这么做只是模仿，而难以实现差异化和超越。

　　第二种模式是通过电商渠道促进实体店面的销售，电商本身着眼点不在销售，而在市场功能，通过广告宣传等把实体店面的信息同步传达。卜蜂莲花比较适合采用这样一种模式，他们

　　也比较认可这个思路。

　　我的指导思想有两个，一是方案要结合卜蜂莲花的实际经营传统和理念，网站应该是卜蜂莲花实体店的一部分，和卜蜂莲花实体店的理念、口号、特点一脉相承。二是着眼于吸引顾客和转化为实际购买力，还是要回到顾客的角度。我们了解到，超市购买人群有相当一部分是父母辈的人，这个人群是很少上网的，而网上购物的人群主要是年轻人群，虽然他们也会去超市购物。这样，网上点击的人和实际购买的人之间是有差异的，那怎么将网上点击转化为实际购买呢?我们的一个思路是，希望网上点击获取到信息的年轻人能把消息带给他们的父母和长辈，让自己的家人、朋友获取实实在在的优惠。于是，需要宣传一种亲情文化，促进年轻人和长辈间的交流。围绕这个思路，我们的具体做法可以是制作电子优惠券、拍卖、团购等。比如仿照美国的经验制作电子优惠

　　券，上网的年轻人在办公室点击后将优惠券打印带回家，让父母享受到购物实惠。

　　又如团购，不同于学生在设计方案中提出的团购方式，我们可以采取“封顶买入”机制，就是销售商可以设定一个价格台阶，随着购买人数的变化价格有变化区间，给出的其实是一个价格曲线。举例来讲，某个商品规定有10个人购买时价格是100元，20人购买时价格降低到90元，50人购买价格还会再降。也就是说，在消费人数和价格之间设定的是一种动态关系，100元这个价格并不是真实价格，而是一个封顶价格，有点类似于拍卖性质。购买者买的时候也许价格是100元，但是实际成交时只需要花80元，随着购买人数的增加还可能更低，自己也会因此获得一些返还，不会因为先购买而吃亏。

　　这种做法显然会让购买者的心理感受变好，而且，它还会给出购买人数的信息，也有利于激发更多的人来参与购买。国内的电商是有这种先例的，比如阿里巴巴。这个模式相比普通的团购模式要复杂但有趣，学术界是有人在研究的。对于年轻人来讲，他们对于价格其实不是很敏感，但这个模式的好玩、新奇会吸引他们。