联营模式导致商品管理能力弱化

　　除了库存上的不匹配，多年来百货店的联营模式，也使得其自采的能力和渠道都被弱化。

　　所谓联营模式，是指品牌商、经销商与百货店合作，租百货店的场地进行统一销售，销售额集中收到百货店，然后再进行分成的方式。每个品牌的联营扣点不同，大约在10％~20％之间。

　　由此，传统百货业开始慢慢远离了对零售的掌控。

　　由于这几年房地产价格不断上涨，让百货业享受到了充分的红利，导致国内百货业的自营商品比例远低于国外。一项数据显示，在国内，百货店平均自营比例在5％左右，而美国达到60％~70％。

　　“百货店不是剧团，而是剧场。剧团是需要自己表演，而剧场只是提供空间，让别人演。” 对此，中国百货商业协会秘书长助理夏琳做了一个形象的比喻。场地给品牌商让他们经营，并由他们决定出售的货品，而百货商场没有进货权，没有定价权，更没有线下货品选品的积累。

　　在中国，传统百货店其实是连而不锁，有连锁效应，没有连锁效益。每个门店都打百货品牌的牌子，但都独立招商和运营，所以没有集中采购，就无法形成规模效应。

　　与此不同，不少品牌采用的是区域代理制。在每个区域，百货店都要让该区域的经销商经营，不准跨区域经营，导致品牌把百货店的连锁纽带给切断，百货公司反而形成了一个个信息孤岛。

　　例如，在线下的上新季，品牌商会把百货店分成A、B、C等级，并把最热销、最当季的货品放在合作最好的百货店出售，其他等级的百货店所拿到的货便会逐级递减。这便是在不同百货店的同一品牌店，会看到不一样货品的原因。

　　而联营模式正在培育出越来越强大的品牌商。以百丽集团为例，作为耐克最大的经销商之一，由它向耐克采购，再放在各个百货商场销售。假设百货商场需要自采，和百丽一起参加订货会，但是百丽的门店上千个，所拿到的折扣之低，只有数十家门店的百货商场自然无法比拟。

　　2012年受各种因素影响，包括国内经济环境下降以及电子商务的冲击，百货业的利润正在降低。一份数据显示，截至4月，72家商业百货上市公司中有46家发布了2012年年报，其中不乏苏宁云商、大商百货、重庆百货等行业巨头。这46家上市公司中，有30家的净利润增速较2011年呈现不同程度下滑，14家上市公司的净利润出现同比下降。与此同时，中国连锁经营协会的调查显示，近年来，连锁企业续约房租成本平均上涨约30%，而人工成本平均上涨15%。

　　事实上，传统百货店已经开始思考转变经营模式，上线即是一种改变的开端，但对商品的隔阂，使得百货公司的上线异常艰难。

　　吴晓昕回忆，上品折扣线上商场曾经尝试过自采，但后来发现上品折扣自采只能拿到6折的货，还存在压货的风险，而经销商可以拿到4折的货。如此一来，上品折扣只能放弃自采。

　　正是因为这种种原因，目前国内一些百货电商，在货品的组合上，大部分仍然根据联营模式与品牌商合作货品。如银泰网，根据品牌商当季的货品计划，以及银泰网商品人员的建议，告诉品牌商渠道的销售特性，再进行组货。

　　此外，银泰网也开始了部分自采的尝试，以求在货品的组织和营销的搭配上慢慢掌握主动权。但目前，银泰网的自采比列仍然只占到整体销售的20％。

　　信息化是走向融合的关键

　　在此之前，王府井曾经将电子商务当成一种新业态，成立独立团队，独立运营，独立核算，走市场机制，用孤立的方法去分析线上线下的本质。但如今，刘长鑫转变了思路：能够做到这点的百货公司很多，但为什么都没有发展壮大呢？说明这种想法在现阶段，并不适合。

　　而随着渠道特征越来越清晰，刘长鑫也意识到，顾客根本不在乎是什么业态，只在乎需要的商品哪里买得到，在顾客眼中，只有一个渠道特征。

　　自此，王府井调整了思路，以集团统一的方式进行资源重组。

　　跟王府井一样，走融合的路线，已经成为传统百货利用自身信用优势上线的一致目标。但实际操作仍然存在种种阻挠。

　　纵观传统百货上线，提出融合概念的不在少数，但是真正做到融合的却屈指可数。线上线下的业务体系都独立，拥有独立业务、招商、团队，怎么能称为融合呢？

　　实际上，目前上线的百货公司，大多已是上市公司，一方面有股价的压力，不能烧钱，一方面又迎着市场的发展，为了做电商而做电商，导致网上商城成为摆设。

　　传统百货公司做电商，必须要和百货现有的资源做融合。

　　零售的逻辑思维模式不外乎人、货、场。目前，除了卖一些优惠券、团购等方式，百货上线并没有很好的办法可以把线下的用户导到线上来。

　　在林琛看来，人在银泰具有核心的地位。因此，银泰网正尝试通过技术手段，将线上线下融合。

　　在商品上，银泰网没有做刻意的区别，而是希望银泰百货和银泰网之间能有效融合，而所谓融合的钥匙则是用户，要将线上线下的核心用户相匹配。

　　相比银泰，赛特奥莱官方商城上70%的货品归属商场，剩余30%才是自采，而且所定位的目标群也不尽相同。而王府井则是一方面培养买手，另一方面通过将线上线下的客户群打通，从而盘活线下资源。

　　事实上，要做到真正融合，需要线下百货的母体一起做调整，先从理念上将信息化水平提高，建立商品数据库。但大多数百货公司目前只能锁定到品牌数量，而无法精确到商品的款号、尺码、颜色、件数。