区域市场的招商困境

　　“水土不服”背后的另一大困境是招商难题。由于百货类品牌区域代理制非常严格，在新来者进入之前，品牌代理商与当地企业合作多年，已形成了紧密的伙伴关系。因此，新来者无法与当地百货龙头获得同等的待遇。

　　另一方面，尽管一些跨区域经营的百货企业在全国有较高的知名度。但在区域市场，它们并不能获得消费者和代理商的真正认可。对于新进入者，代理商往往处于观望状态，小心翼翼地进行尝试和接触。

　　即便是在业内知名的广百百货也不例外。资深媒体人邹芸认为：“广百为落子成都，开业前招商困难，许多牌子是以 不进店就撤出广州广百 为由被硬拉来的，生意做得敷衍。当然，此番关张虽属优胜劣汰，但在经过几轮零售洗牌后的成都居然还能倒掉广百这样的牌子，真是一叶落而知秋了。”

　　作为商业航母，上海百联旗下的世纪联华大兴清城购物中心在北京扩张也遇到了类似问题。“我们位于北京市大兴区，周边商圈有王府井百货、伊藤洋华堂等竞争对手。由于王府井百货是北京本地企业，我们作为外来者，合作的代理商大部分都是区一级(大兴区)的;而处于同一商圈的王府井至少是市一级的代理商。相比之下，实力和享有的优惠政策优劣分明。”清城购物中心总经理何向阳告诉记者，“虽然品牌为了自己的形象维护了统一的终端零售价，但对于百货企业而言，它们至少要比我们高出8~10个点的利润”。

　　还有一种观点认为，由于代理商与当地龙头百货业合作时间长，代理商惧于本土百货企业的打压，从而不敢贸然与外来者进行合作。“龙头企业甚至可以利用自身的在代理商层面的影响力来打压外来者。”简行商业管理有限公司总经理金晖告诉记者。

　　事实上，除了选址和招商两大难题之外，百货企业异地扩张还面临市场环境、人才队伍等多方因素的制约。“与超市相比，百货业的区域差异化更大。比如，南方的女装放在北方就卖不动，这就是市场差异”。何向阳表示，外地百货企业如果没有深入的市场调研和足够的当地经验，就很容易陷入水土不服的窘境。