如何完成客类品类对应

　　一个店的客类结构对应品类结构，生鲜类别现在是8个类别，生鲜市场动态环境当中越来越细分，需求化品类和客类，一定是对应的。

　　集中化。生鲜利润来自三方面：第一是分捡，卖场芒果大小不一，不好产品分捡出去，顾客只会把好的买走，坏的留下，所以坏的商品不要流入卖场，至于怎么解决不是顾客问题，是我们自己的问题。

　　简单化，记住生鲜人员要有人员培养。我曾去一个企业，一个葡萄一天就损耗35万，这就是本属于企业的净利润，为什么不把这些控制住?然后加大员工培训力度，告诉他怎么做。

　　标准化，生鲜标准不是夸夸其谈，是可以标准化操作的。我这个事情怎么做，确定完之后怎么分析，谁来检查就OK了。

　　社区店生鲜技术管控要点：第一个细节，我前一段时间去一个企业，跟他分享了一些技巧，在一个卖场里，很多做过水果拼盘，这个商品会做得很好，他说我们做了，卖得不好，原因是什么?其实许多拼盘中的商品用的是坏的，为什么还要卖给顾客？

　　商品精细化的管理，比如说西瓜，如果糖度13度的时候，今天不卖掉，明天就要全部扔了。但在外边看不到，必须拿设备测，那我可不可以测商品糖度8到13度，13度非常甜了，这种商品可以切开，解决了口感问题和损耗问题，也增加了销售机会。

　　这就是我们为什么毛利率低，而且销量不好的原因，并不是顾客不需要商品，而是我们没有充分了解商品的品质状态。

　　生鲜商品的电子价签已经开始越来越多应用，这种对于节约成本、对商品价格的准确性来讲是非常管用的。

　　为什么我们销售达不到理想状态？原因就是商品没有细分成ABC类，粮油蛋肉是A类；B类是做销售用的，做毛利的；A类商品毛利控制在10％以下，B的控制在30％到40％，C类比如葱，这种毛利都可以在30％以上、40％以上。

　　对于这种商品的分类和控制是细节，毛利控制，根据你生鲜商品ABC属性来分，来确定生鲜商品的定价策略，AB是吸引客流，一定控制在10％以内的。商品定价绝对是一种技巧，为什么是技巧?我们看卖场人气旺的时候，感觉商品便宜，而实际上并不是商品真的很便宜。

　　感觉低价的策略，损耗控制。为什么有的超市晚上的蔬果还保持新鲜，就是要有小型配送中心储藏和分解。如果在配送中心进行保鲜程序，进去时20至30度，放在冷藏库，始终保鲜，如果不这样保鲜20个小时，到门店是10个小时，另外10个小时就是损耗。

　　关于促销控制，有一个非常有意思的现象，为什么顾客只买促销商品，因为你在海报上登了土豆是促销。假如说土豆炖牛肉，土豆放在原来陈列位置上不动，将关联商品牛肉放在明显的位置，如果牛肉销售很好，就说明这次促销成功了。

　　最后给大家分享的就是生鲜管控四个要点：一个要了解我们顾客真正的需求；第二个要把我们的价格做到感觉很便宜，而不是真的很便宜，这需要技术；第三要保证商品质量；第四要研究你商品的数量，数量是SKU数量、包装数量等所有数量都需要研究。同样的一斤商品，包装规格不同，最后的销售结果也是大相径庭。