扩张要避免水土不服

　　“虽然有些百货企业已经是行业的巨头，但在进军三四线城市的过程中也有碰钉子的时候。”夏琳表示，三四线城市与一二线城市相比，是一个完全不同的市场。因此，有些百货企业在其所在地或大城市做得很好，但其营销策略到了三四线城市却并不奏效。“所以百货在布局三四线城市时，首先要对当地市场进行充分的调研，了解当地消费者的消费习惯，多与消费者沟通，建立情感的纽带，培育好市场基础，避免水土不服。”

　　而在三四线城市立足后，夏琳认为，百货业不能满足于由于市场环境利好而带来的短期高收益，要可持续发展必须在管理、服务等方面对百货商场进行提升。“现在三四线城市的百货商场在卖场的规划、服务的规范等方面并不完善。而随着越来越多的百货抢滩三四线城市，当地消费者的消费需求和消费观念在不断升级，他们对百货商场的体验性享受的需求会越来越高，因此，只有保持高品质才能维护市场的地位和品牌形象。”

　　此外，人才也是布局三四线城市的百货企业需要攻克的难关之一。三四线城市的商业人才稀缺，但百货商场的服务人员，甚至一部分中层管理者都需要在当地聘请。有业内人士认为，面对三四线城市的消费升级，越来越多的商业网点在此布局，也需要三四线城市对于提升本地化商业人才的培养进行相应的规划。

　　自营模式优势多

　　“在百货业，已经有越来越多的人知道自营的好处，自营也将是一个趋势。对于大城市而言，自营模式在品牌渠道、消费者认同等方面受到的限制很多。但对于三四线城市而言，并不存在这些问题，甚至自营模式将助力百货商场的发展，让其更有优势。”夏琳说。

　　据介绍，我国百货商场90%的经营模式为联营，10%为自营。联营模式下，历经出厂、代理商、商场3个加价环节，加之很多品牌还有二级、三级代理商，经过重重加价，商品“身价”倍涨。而自营是商场自己采购、配送、经营，不用通过中间商，减少了流通环节，既让老百姓买到物美价廉的商品，也能提高商场的利润。“由于三四线城市的消费者品牌意识还有待提升，也并不会特别追求名牌，大部分消费者的消费习惯还是购买实用实惠的产品。因此，在三四线城市布局的百货商场可以增加自采的比例，了解消费者的需求，采购符合当地消费者定位的中档品牌商品。且中档品牌的供应商众多，门槛较低，也有开拓市场的愿望，与三四线城市的百货商场合作可以实现双赢。所以在三四线城市采用自营模式的百货商场将具有很大的发展优势。”夏琳说。

　　据了解，多年坚持自营模式的银泰仙桃商城大厦2012年营业额突破10亿元，成为全国县域百货单体店老大。中百百货董事长程军曾到银泰仙桃商城大厦考察时表示，银泰仙桃商城大厦自营带来的低价，不仅吸引了仙桃本地客户，还吸引了天门、洪湖、潜江等周边的市民。他认为，自营模式适合在二三线城市推广。