【专家视点】

　　面对来自网络的激烈竞争，未来的实体店，特别是中小型实体店该如何选择自己的路？是差异化经营，抑或是一直打折促销？来听听相关专家的观点。

　　中国人民大学商学院教授牛海鹏：线上线下的竞争确实不可小觑。在此情况下，实体店一方面需要看自己的经营方式有没有前景，比如，到底是拓展自己的门店，还是精心打造自己的经营门店以吸引消费者。另一方面，需要向上游的供货商提要求。比如，要求线上和线下差异化经营，即有的品种要得到商家更低的价格和营销支持。再次，抓住高端群体，并以高端群体的需求为自己的主体。毕竟，不少高端消费群体不在乎价格的高低，但强调商品的质量，这就是实体店的方向。

　　正略钧策管理咨询公司顾问张大志：我们都知道网店的成功，关键点在于产品的选择、支付信用、物流配套等重要环节，但是物流费用在国内还需要一定的时间来完善。在这个逐步完善网店销售的过程中，实体店可以考虑和网络平台积极合作，在未来若是要生存，以实体店铺为依托，同时开一个网店。这样可以增加店铺的营业额，同时扩大实体店的销售渠道，也多了一个降价打折的促销渠道，形成实体店与网店的互补。

　　易观国际电商分析师陈寿送：实体店的发展，日后必然要逐渐和网络平台销售相结合。实体店有自己的优势，网店也有自己成本低的优势。如果将二者结合，互相宣传，对于消费品营销渠道的拓宽也有很大的益处。总的来说，可以将网店看为实体店的另一种新型的营销渠道。当然，定期的打折促销也是实体店营销的一种合理手段。

　　花茶网店老板回归街边铺——

　　“用心提升顾客体验感”

　　在坚持了一年半后，丁小姐最终决定忍痛关闭淘宝网上的花草茶店。从感情上来说，这实属无奈之举：“辛苦经营网店一年多，卖出去的茶叶还是没能跟实体店销售的茶持平”。她坦承，虽然实体店需要承担店租、人工等费用，但客户固定，网上有时候则要四五天才能销售出一笔。

　　2009年底，丁小姐和朋友合伙在闹猛的中山公园商圈租下了一间小店铺经营花草茶，面积不过20平方米，但因为沿街的位置，仍然吸引了不少客流。店铺的装修很简单，一张实木柜子上，摆放着二三十个玻璃瓶，其中装着五颜六色的各类花草茶叶：玫瑰、百合、菊花、金盏花等等。店铺员工仅一人，最基本的工作就是和客人介绍各种花草茶的功效，如有购买者，就称分量并且现场包装塑封。

　　在开张后的大半年里，丁小姐的生意不太稳定，节假日的时候能因为附近的商场带来一些人气，多卖出几斤花草茶，但平时每天平均卖出10多斤。扣除进货成本和店租、人工等开销，丁小姐开始每月能稳定盈余五六千元。

　　2011年初，丁小姐渐渐发现，身边很多朋友都已经成为铁杆网购一族，包括自己在内，也喜欢在网上淘衣服。正是看到电子商务的蓬勃发展势头，丁小姐也按捺不住了。她找专业的服务公司包装了线上店铺，麻烦会摄影的朋友给“花花草草”们拍照，还把自己在读大学的表妹请来当客服。在精心筹备了大半个月后，丁小姐的网上店铺正式开门迎客了。然而，让她失望万分的是，此后的一两个月里，光顾者寥寥无几。

　　沮丧之余，丁小姐恍然意识到自己转身网商的冲动了。原来，她很快发现，淘宝网上皇冠级别上的花草茶商铺比比皆是，光淘宝商城就聚集了数十家大型茶叶商店，其他的淘宝个人网店估计有上千家，花草茶的品种应有尽有，价格档次也五花八门。“我是一个零信用的卖家，如果我自己是顾客可能也不会光顾吧。”于是，丁小姐决心还是回到实体店，并且整装重新出发。

　　“花草茶的主要消费者是女性，所以在店面的装修上要突出女性特点，既要在古朴中突出温馨感，又要传统中体现时尚。 ”丁小姐仔细考虑自己店铺的定位和风格后，认为应该用网店无法比拟的感官体验来差异化竞争。重新装修后的花草茶店铺以暖色调为主，仍然沿袭了原来的清新田园风格，并且添加了一张小方桌和两把木椅，为的就是让客人们在店里就能品尝到各类花草茶的口味，偶尔她还会点上一支香薰，营造放松的氛围。

　　当然，丁小姐在店里主打的花草茶上也花了不少心思。原本摆放在形状类似的玻璃器皿里，难以引起人们的购买欲望，丁小姐在一位学礼品包装朋友的启发下，将不同的花草包装在不同的装置里。比如玫瑰用最朴实的牛皮纸包裹，配上绿色的丝带，简单却能给人以返璞归真之感。这样一来，卖出去的花草茶不仅只是简单的茶叶那么简单，还可以是一份礼品，一份心意。尽管包装后的花草茶价格比以前提高了两成左右，反而吸引了更多追求生活品质的顾客。

　　丁小姐向记者透露，希望能将她的店铺打造成一个女性的后花园。 “现在女性的生活和工作压力不小，很多人亚健康，光顾我这里的一定都是爱美、追求健康的女性。我希望她们在这里不仅能买到需要的花草茶，还能边品边聊天，交流美容养生之道。”如今，丁小姐已经在店铺里布置了一些关于花草茶的普及知识，比如“康乃馨具有改善血液循环，促进新陈代谢，排除体内毒素，味道芬芳，有助驱除心烦气躁”，“茉莉花可改善昏睡及焦虑现象，对慢性胃病也有功效。茉莉花与粉红玫瑰花搭配冲泡饮用有瘦身的效果”这些图文并茂的贴画，更是吸引了很多只知道喝花草茶好，却不了解其针对性的顾客驻足。

　　“我发现很多人在买茶前都要试茶，看适不适合自己的口味，实体店提供了这样的便利，而网店没有这样的条件。我让顾客在买茶前试喝，再根据自己的口味决定是否购买。花草茶的功效是既定的，但每个品种冲泡后的香气只有闻了后才能体会。 ”对于坚守实体店的决定，丁小姐感慨说：“不是说电子商务红火就一定要赶这班快车，无论是线上还是线下，根据自己经营的行业和产品，找准定位，用心来提升顾客的体验感最重要。 ”

　　如今，丁小姐的花草茶店铺经营得有声有色，但常见的花草茶身价并不高，如何增加店铺的附加值？ “不能只卖茶。 ”丁小姐还特别将原本陈列茶具的架子增色一番，配上了柔和的灯光，显得更加精致婉约。它们或是晶莹剔透的玻璃茶壶，或是小花田园式的陶瓷茶杯，几乎每套还有加热的底座。很多前来买茶的客人都会捎走一套心仪的茶具。丁小姐深知这些网络上也有卖，而且价格会更便宜，但她仍计划下一步能在茶具上做出特色，“一来是易碎制品人们嫌网购麻烦，二来实体店铺会根据不同的花草茶，推荐搭配不同风格的茶具，且能马上看到效果，这是网店做不到的。”