两个电子商务公司

　　百丽能采取线上与线下同质但不同款的产品策略有赖于百丽生产线柔性化生产的能力。由于百丽生产线本身就是少量多款的生产模式，因而适应了互联网要求快速上新，快速变化的特点。据了解，百丽线上的产品除了与传统百丽共享设计、生产和质检，其他的诸如仓储、物流等都进行独立运营。依赖百丽的生产线，百丽甚至专门推出针对互联网的子品牌茵奈儿，最初只是在淘宝平台和自己的官网商城上推广，而后扩展到其他平台。

　　通过在淘宝平台进行练兵，百丽品牌找到了一条适合百丽的路线。但百丽并不满足于在线运营一个品牌。

　　2011年，百丽开始涉足渠道，投资2亿美元构建了优购网。记者看到，在优购网上，有百丽集团旗下的若干鞋品牌，还有像耐克、阿迪等一些运动品牌。“百丽其实是投资建了一个百货商场。”张学军指出，百丽本身就是一些国际一线运动鞋类在国内的代理商，除了引进百丽旗下品牌，还引进了大多数主流运动品牌。优购网上鞋类占68%，未来还会上各种百货品类。

　　新成立的优购网将原来的百丽官网淘秀网整合过来，接受了淘秀网的会员。至于优购网上的百丽货品，30%的产品是“网络专销款”。

　　两个电子商务公司，一个做品牌，一个做渠道。百丽的电子商务策略已经很明晰。不过，业内人士评价百丽的渠道策略时指出，百丽本身是品牌商，自己做渠道，竞争对手的品牌很难进入优购平台。因此，选择百货而非鞋类垂直品类作为其未来发展方向也是其不得已的选择。

　　博洋家纺：建立线上线下利益共享机制

　　宁波的博洋集团，旗下控股两家产业：服饰和家纺。或许是紧临电子商务之都杭州，博洋集团很早就看到了电子商务的发展前景。不过作为传统企业，其最初的进入比较谨慎，据博洋家纺的业务总经理安刚介绍，最初，博洋家纺对于电子商务市场也看不太清楚，但是很想了解。

　　于是，这家有着几十亿规模的大公司选择了一个非常小的切口进入电子商务市场——收购了一个C店(个体店)大卖家，开始在淘宝上经营，慢慢形成了自己的团队。

　　不过，线上渠道和线下渠道如何和谐共处，一直是博洋家纺研究的方向。经过三年的摸索，博洋成功解决了线下线上渠道冲突的问题。

　　博洋家纺采取的方式是与线下代理商利益共享。博洋家纺经过调查发现，反对公司开旗舰店的那些省级代理商实际上是在淘宝上卖的最好的代理商。如果多家代理商在网上渠道销售，价格不受监管，很容易形成低价竞争，影响品牌本身。

　　博洋家纺在淘宝开设了旗舰店，同时在淘宝搭建一个销售体系，跟线下省级代理商互动。同时，对于线下代理在淘宝上的店铺进行招安，以前藏在水面下的店，现在要求其浮出水面，也就是说，代理商可以在网上开店，但要向公司报备，公司给予一定的辅导和支持，同时要接受公司的统一管理。

　　在统一管理的同时，也给代理商一些实在的利益，首先博洋家纺向省级代理商开放其后台数据。公司官方旗舰店销售出去的产品，凡是收货地址在代理商辖区的，都算该代理商的业绩，并且有相应的分成比例。而省级代理商在线下开的店铺，卖出的销售额有线下单独的返点。

　　也就是说，省级代理商既可以拿到这个品牌在店铺中的佣金，也可以从他负责区域的线上下单中获益。关键问题是货控制在总部手里，代理商可以线上开店，但不能卖自己线下的货，要卖就卖总部提供的产品，另外一点就是要接受总部的价格统一管理。

　　建立规则之后，如果某一个代理商私自在网上开店销售，就会被重罚。为此，博洋家纺曾经给予某省级代理商100万元的处罚。有了规则，有了利益，效果也马上体现出来，2010年，博洋家纺线上70%销量都来自于其代理在线分销商，而其自己旗舰店只占了不到30%的份额。

　　一旦厘清了规则，建立了体系，线上线下品类策略就容易明晰起来。最初博洋家纺也是将网上渠道当成一个清仓的渠道，实际上，作为一品牌，如果只在互联网上卖过季产品，是不利于品牌在互联网用户中打造影响力的。

　　博洋家纺采取的方式是在线上渠道中，40%是互联网专供产品，30%是线下当季货品，30%是过季的产品，在销售的过程中，根据互联网用户的需求不断调整比例